کسانی که ربا می خورند، (از گور) برنمی خیزند مگر مانند برخاستن کسی که شیطان بر اثر تماس، آشفته سرش کرده است. این بدان سبب است که آنان گفتند: ( داد و ستد صرفا مانند رباست) و حال آن که خدا داد و ستد را حلال، و ربا را حرام گردانیده است. پس، هر کس، اندرزی از جانب پروردگارش بدو رسید و (از رباخواری) باز ایستاد، آن چه گذشته، از آنِ اوست و کارش به خدا واگذار می شود و کسانی که (به ربا خواری) بازگردند، آنان اهل آتشند و در آن ماندگار خواهند بود. (سوره بقره، آیه 275)
ربا در لغت به معنای زیادی و افزایش است. این کلمه در قوانین شرعی به معنای زیاده گرفتن در وام بیع است. بیشتر ما با ربای پولی (وام) آشنا هستیم. به این معنا که زمانی که پولی  به شخصی قرض داده می شود، فرد قرض گیرنده مجبور است مبلغی را علاوه بر پول اولیه به صاحب پول در هنگام پس دادن آن بپردازد. اما گاهی نیز اتفاق می افتد که فردی کلایی را قرض می گیرد اما باید چیزی بیشتر از آن چه را که در ابتدا گرفته است پس دهد.ربا در معاملات نیز گناه کبیره محسوب می‌شود و در دین اسلام به تکرر نهی شده است/ از نظر امام صادق (ع) علت این تکرار را آماده سازی ثروتمندان برای کار خیر و صدقات می دانند و می افزایند: چون از یک سو ربا حرام است و از طرف دیگر انباشتن ثروت به صورت راکد نیز حرام است، پس چاره ای برای ثروتمندان جز انفاق و کارهای تولیدی مفید باقی نمی‌ماند( وسائل، ج 12، ص423). واقعیت این است که در جامعه ای که ربا به روال عادی معاملات تبدیل شود افراد متمول کمتر به فکر کارهای تولیدی و تلاش می‌افتند و چون قرض گرفتن دیگر دارای مزیت اقتصادی نیست افراد رو به سوی دلالی می آورند.
گزیده ای از کتاب آموزه های پیشرفت و رونق در کسب و تجارت
غلامرضا حسن پور اشکذری

سمیه محمدنیا حنایی
روزنامه نگار

گاهی اتفاق هایی می افتد که کاملا از دست ما خارج است و حتی می توانند سرنوشت زندگی ما را تغییر دهد. در این مواقع افراد عکس العمل های مختلفی از خود نشان می دهند. چگونگی برخورد با این شرایط بستگی زیادی به طرز تفکر افراد دارد. بعضی هستند که تا به مانعی خارج از دسترس شان بر می خورند، مسیرشان را عوض و سعی می‌کنند از راه دیگری به موفقیت برسند. عده ای نیز با نیروی اراده، سماجت و گاهی صبر سعی در تغییر شرایط می کنند. عده ای نیز با اولین بن بست آه و شیون کرده و از دست روزگار ، مردم و دولت ناراضی می شوند. و تمام شکست های شان را به گردن بقیه می اندازند. انقلاب فرهنگی در ایران و تعطیلی دانشگاه ها پس از آن، از آن موانع غیر قابل کنترلی است که در تاریخ ایران به وجود آمد و سرنوشت بسیاری از جوانان آن زمان را تحت تاثیر قرار داد. یکی از آن تحت تاثیر قرار گرفته ها، فرد کارآفرینی است که امروز پای صحبت هایش می نشینیم. آقای علی رضا اسماعیل پور، صاحب شرکت و برند MDF بهار نارنج مهمان ماست.
علی رضا در یک خانواده متوسط درمازندران به دنیا آمد. دوران کودکی و نوجوانی علی رضا مانند همه هم دورانی هایش با هیاهوی انقلاب همراه بود. اما او همچنان با علاقه به تحصیلش ادامه می داد. علی رضا عاشق رشته برق بود و می خواست هر طور شده به دانشگاه فنی تهران راه یابد. اما درست سالی که می خواست خود را برای ورود به دانشگاه محک بزند، به دلیل انقلاب فرهنگی همه دانشگاه ها تعطیل شدند. این اولین باری بود که او با مانعی خارج از کنترلش برمی خورد.  علی رضا در مقابل،  ورود به دنیای بازار را به عنوان تنهاترین گزینه می دید. علی رضا چون رشته الکترونیک را دوست داشت تصمیم گرفت در صندوق کارآموزی برای این رشته ثبت نام کند که با تکمیل ظرفیت رو به رو شد. بنابراین تصمیم گرفت وارد رشته چوب و نجاری شود.وارد شدن در رشته نجاری علی رضا برای بار دوم با مانعی که در برابرش قد علم کرده بود، مواجه شد.  آموزش های صندوق برای استادکار شدن علی رضا کافی نبود، بنابراین او در به در دنبال استادکاری بود که او را به شاگردی قبول کند. بلاخره توانست استادی را پیدا کند که به شاگردی اش می ارزید! اما استاد برای او یک شرط گذاشت و آن این بود که علی رضا می بایست در طول یک هفته مغازه استادکار را تمیز کند. به گفته علی رضا او طی آن زمان سه تا وانت از خاک اره و خورد های بی مصرف چوب از مغازه جمع آوری کرد و در نهایت به سمت شاگردی استاد دایی پور برگزیده شد و دوره سه ماهه کارورزی اش شروع شد. او بعد از این دوره خودش را برای ورود به دنیا بازار آماده می دید. بنابراین با پس اندازی که از فروش دوچرخه حرفه ای اش و حقوقی که استاد دایی پور می گرفت توانست یک مغازه کوچک با کرایه ماهانه 1000 تومان اجاره و ابزار و لوازم نجاری را تهیه کند. او تا سال 60 بدون مجوز به نجاری می پرداخت و از این رهگذر هزینه های معیشت خانواده اش را تامین می کرد. اما گرفتن مجوز رشته نجاری در واقع سکوی پرش علی رضا شد. علی رضا از همان سال شروع به گسترش رشته اش بر مبنای جذب نیروی کار بیشتر کرد. بعد از سه سال دیگر آن مغازه کوچک جواب گوی میزان سفارش های و پرسنلش نبود، بنابراین با سرمایه‌ای که به دست آورده بود یک مغازه 150 متری خریداری کرد. با رونق بیش از پیش کارش،  شرکت «صنایع چوب مامطیر» را در جاده کیاکلا تاسیس کرد. و در سال 1380 نیز با ایده ایجاد فضای تولیدی مستقل و اشتغال زا اقدام به تاسیس شرکت بهار نارنج کرد. او در سال 81 زمینی به مساحت 7000 متر مربع را در شهرک صنعتی بندپی شرقی خریداری کرد و 12 نفر را استخدام کرد و در گام دوم تعداد کارکنانش را به 33 نفر رسانید. در این سال ها ماده ای نوظهوری در نجاری به نام MDF  وارد شده بود. اما کار با این ماده نیاز به ابزار و آموزش های جدید داشت. از نظر علی رضا این سومین مانعی بود که دنیا برایش تدارک دیده بود و در این زمان او می بایست هر طور شده است این مانع را دور بزند. بنابراین با هر سختی که شده بود ابزارآلات روز اروپا را برای شرکت بهار نارنج تهیه کرد و توانست کادر خود را تا 48 نفر گسترش دهد. او سال بعد توانست استاندار بین المللی اروپا را نیز به دست آورد و با این استاندار مسیرش برای صادرات محصولاتشان باز شد.
علی رضا اسماعیل پور رمز موفقیتش را در دو چیز خلاصه می کند. اول از همه طرز تفکرش که هیچ مانعی را به معنای بن بست و شکست خوردن و مایوس شدن نمی دانست و دوم حمایت های بی دریغ خانواده اش به خصوص همسرش در این راه می داند.

نظارت بر بازارها وجود ندارد
با سلام . تقریبا یک هفته ای می شود که بازارهای شب عید شروع به کار کرده اند. اما مسئله ای که این وسط وجود دارد این است که قیمت ها در سطح شهر یکسان نیست و فروشنده ها بر اساس منطقه ای که مغازه شان در آن جاست اقدام به قیمت گذاری اجناس خود می کنند. و این طور می شود که قیمت یک کت مردانه در خیابان خیام مشهد با مدل مشابه اش در مغازه های 17 شهریور چیزی حدود 100 تا 150 هزار تومان اختلاف دارد! در این شب و روزها که مثلا بازار خریدها داغ است ناظران بر قیمت ها کجا هستند؟ شاید عده ای هم بگویند که خوب همه بروند از همان مغازه های ارزان فروش خرید کنند. اما مسئله این است که قیمت گذاری دل بخواهی همیشه به سمت گرانی و افزایش تورم در همه جای بازار می انجامد. نه به سمت قیمت های پایین و به اصطلاح رقابتی!
حرص و طمع بیماری بدتر از کرونا!
شیوع یک بیماری جدید باعث تورم و اختلاس و احتکار شده است. این جالب است مردم منفعت طلبی شده‌ ایم متاسفانه، قیمت برخی اقلام مانند ماسک و دستکش تا دو برابر شده است. در این بین قیمت شوینده ها و ضد عفونی کننده ها نیز سر به فلک گذاشته است. اما تمام این تورم های یک شبه و سود جویانه به اقلام بهداشتی محدود نمی شود. بازار میوه و تره بار نیز تحت تاثیر قرار گرفته است. مثلا لیمو ترش در بازار صیفی جات مشهد تا 30 هزار تومان خرید و فروش می شود و زنجیبل را که دقیقا معلوم نیست که آیا در درمان و پیشگیری کرونا کاربرد دارد یا خیر به قیمت 94 هزار تومان فروخته می شود. اگر کرونا ما را از پای در نیاورد مردم سود جو و بی انصاف حتما ضربه مهلکی به جان مان خواهند زد.
بازار طلا، ارز و خودرو را قرنطینه کنید!
طی هفته ای که گذشته است، و فهرست FATE  منتشر شده است و متاسفانه ایران را در فهرست سیاه قرار داده اند. بازارهای طلا، خودرو به صورت دیوانه واری متشنج شده است تا جایی که حتی برای یک گرم طلا قیمتی نزدیک به 630 هزار تومان را هم دیده ایم! این شرایط در حال تبدیل شدن به یک بحران است. من نمی دانم چند درصد این افزایش ها حباب است و یا واقعی است. اما فقط این را می دانم اگر قیمتی مبنای معامله قرار بگیرد. هر چند که از نظر مسئولان حباب باشد، به عنوان مبنا قرار خواهد گرفت. مانند همین پارسال که طلای 400 هزار تومانی را حباب دانستند اما در نهایت این قیمت برای طلا ماندگار شد. در این شرایط متشنج آیا نباید این بازارها را قرنطینه کرد؟ نباید نظارت بیشتری بر معاملات داشت؟ بی توجهی به این بازار ها باعث تورم افسارگسیخته ای در جامعه خواهد شد.
 

میلاد قارونی
روزنامه نگار

شب عید است و شلوغی بازار. همه کاسبان، چه فیزیکی و چه اینترنتی، سرشان حسابی شلوغ است. مردم این روزها درصدد خرید لباس‌ها یا وسایل عید خود هستند. حالا شاید مانند گذشته تب‌وتاب نداشته باشد؛ اما به هر حال جنب‌وجوشی وجود دارد. در گذشته کسی برنده بود که می‌توانست در این وسط مشتریان زیادی را به سمت خود بکشاند. در خصوص افزایش فروش در شب عید مقالات متعددی نوشته شده ؛ اما این بار قضیه متفاوت است. در واقع کسی برنده است که بتواند همان مشتریان قدیمی را به سمت خود کشانده و حتی افراد جدید را برای خرید بعد از سال حفظ کند. به احتمال زیاد چنین چیزی را به تازگی باید شنیده باشید. این که به جای افزایش فروش در شب عید به فکر نگه داشتن آن‌ها باشید؛ اما چگونه؟
جمله بالا معنای خیلی واضحی دارد. به هر حال آن‌هایی که کسب‌وکاری دارند و مویی در ایران سفید کرده‌اند با جمله بالا آشنا هستند؛ اما مهم این است که چگونه آن را انجام دهید. برای یافتن این پاسخ این بار باز به سراغ آقای محمود کرمی، کارشناس ارشد مشاوره کسب‌وکارهای کوچک و متوسط رفتیم. کسی که در چند شماره قبل با او هم در خصوص راهکارهای مدیریت و افزایش صحبت کردیم؛ اما این بار با زاویه‌ای جدیدتر.

حفظ مشتری
به هر حال باید کمی گریزی هم به مسئله حفظ مشتری بزنیم. کسب‌وکارها باید بپذیرند که همسو با تغییرات پیش بروند. شرایط کار سنتی دیگر مانند امروز جواب گو نیست؛ به ویژه این که تکنولوژی و شرایط و اخلاق نسل جدید تغییر کرده است. امروزه اگر دو شخص در کسب‌وکارها مهم باشند، یکی شما یعنی سازمان تان و دیگری مشتری‌تان است. شما یعنی سازمان اگر به خوبی رفتار کنید، فرایندها به طور مناسب تعریف کنید، چیدمان مناسب داشته باشید، کیفیت عالی و نیروی انسانی حرفه‌ای در این روزها داشته باشید، موفق خواهید بود؛ اما چیزی که شما را بیشتر موفق می‌کند، تمایز است. تمایزی که در جذب و حفظ مشتریان قدیم واقعاً کمک کننده خواهد بود. وقتی می‌گوییم همسو با تغییرات بازار، می‌توان یک مثال خیلی خوب و عالی زد و آن هم فعالیت و تولید محتوا در شبکه‌های مجازی است. این که خود همسو با تغییر و گرایشات کاربران برای استفاده در نظر بگیرید.
مسئله اصلی این که افزایش فروش در کنار حفظ مشتری هم باید اهمیت زیادی داشته باشد. در حقیقت باید بر اساس آمارهای به دست آمده 68درصد فروش در مشتریان فعلی و قدیمی و حدود 30 درصد فقط از مشتریان جدید. پس باید تمرکز خود را روی تکنیک‌هایی در برگرداندن مشتریان قدیمی بگذارید. منظور ما تبلیغات گسترده و پرهزینه مانند بیلبورد نیست، بلکه راهکارهایی که نشان دهنده کیفیت و تمایز و ورود محصول جدید از شما و چرخش اطلاعات آن به صورت دهان به دهان است. روش دهان به دهان مهم‌ترین روش افزایش فروش و تبلیغات این روزها به حساب می‌آید.
تمایز داشتن و ایجاد ارزش
مهم‌ترین و بهترین راهکار برای افزایش فروش و تمایز در حفظ مشتریان فعلی، همان تمایز است. تمایزی که بتواند برای مشتریان ارزش جدیدی ایجاد کند. احتمالاً نام ارزش را زیاد شنیده‌اید؛ اما ارزش به چه معناست؟ ارزش فرمول خیلی ساده‌ای دارد: هزینه منهای منافع از فروشگاه. فرض کنید که شما به عنوان یک خریدار وارد یک فروشگاه کت‌وشلوار شده و کتی را به مبلغ 1 میلیون تومان خریداری کرده‌اید. از آن طرف فروشگاه به مشتریانی که از فلان مبلغ به بالا خرید می‌کنند، یکسال خشکشویی رایگان می‌دهد. شما وقتی حساب می‌کنید، می‌بینید که با یک خرید توانستید تا یک سال کت خود را رایگان تمیز کنید. از آن طرف، رفتار فروشنده بسیار حرفه‌ای بوده و حتی از شما پذیرایی هم شده است. مشتری در این جا خدماتی را می‌بینید و وقتی آن‌ها را در برابر هزینه پرداختی قرار می‌دهد، برای خود ارزشی می‌بیند. ارزشی که در ازای خرید یک کت به او داده شده است. در واقع باید گفت که مغز خریدار همانند فیلتر عمل می‌کند. فیلتری که اطلاعات و تجربه‌های خوب را نگه می‌دارد.مهم‌ترین مسئله برای ایجاد یک تصویر خوب در حفظ مشتری فعلی، تمایز است. برخی تمایز را کار بزرگ می‌دانند؛ چیزی مانند تغییر دکوراسیون. این اشتباه است. یک لبخند ساده، یک خوش آمدگویی، پخش تراکت با شکلی جذاب که همه این‌ها می‌تواند تمایز بدون هزینه و با بیشترین بازخورد باشد. در این جا نباید به فکر فروش باشید. بلکه باید نقش مشاور را بازی کنید. این را یادتان باشد که باید 80درصد توان خود را روی حفظ مشتری کار کنید. در ایران بر اساس آماری که بزرگان این حوزه داده‌اند، جذب مشتری جدید 7 تا 9 برابر حفظ مشتری فعلی دارد.
حفظ مشتری جدید
مسئله بعدی حفظ مشتری برای بعد از عید است. تکنیک‌های زیادی برای این کار وجود دارد؛ اما مهم‌ترین و اولین مسئله این است که مشتری شما باید حس کند که او را فراموش نکرده‌اید. حتی با ارسال یک پیامک تبریک تولد، روز زن، روز پدر یا دادن هدیه می‌توان چنین تصوری را در مشتری ایجاد که او احساس ارزش بودن کند. راه دیگر این که فراتر از حد انتظار عمل کنید؛ برای مثال، اگر به مشتری قول تحویل کاری را در 30 دقیقه می‌دهید، 25 دقیقه به او تحویل دهید. حداقل تأخیر نداشته باشید. مهم‌ترین مسئله دیگر داشتن تعامل است. تعاملات شما باید با او نسبتاً عمیق باشد تا حدی که مشتری احساس راحتی با شما بکند و بتواند نیاز و مشکل خود را به راحتی در میان بگذارد. اجازه ندهید که مشتری به شما بی‌اعتماد شود. این بی‌اعتمادی می‌تواند در یک لحظه اتفاق بیفتد. آن وقت خیلی راحت رقبا را به شما ترجیح خواهد داد.
همه موارد بالا از اقداماتی هستند که شما باید برای حفظ مشتری بعد از شب عید انجام دهید. جدی نگرفتن هرکدام باعث می‌شود تا عواقب آن به چشم شما برود. به مسئله CRM و وفاداری مشتری خیلی دقت داشته باشید.
برای جمع‌بندی، حفظ مشتری مثل سطلی پر از آب و شن بوده و انتهای آن سوراخ است. آب به هر حال از انتهای سطل خارج می‌شود؛ اما این شما هستید که با اضافه کردن آب نباید اجازه تمام شدن آب سطل را بدهید. نکته آخر این که پیگیر شکایات باشید. به هرحال نارضایتی همیشه وجود دارد؛ اما اگر پیگیری کنید، دید بسیار مثبتی در مشتری به وجود خواهد آمد. در ابتدای این مطلب هم گفتیم، فقط به فکر فروش نباشید. حفظ فروش و افزایش مشتری از طریق رعایت همین نکات به دست خواهد آمد.